Сбытовой агент

Cтраница 1

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации продукции. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей. [1]

Сбытовой агент знает, что он участвует в формировании целевого показателя, что с ним советуются, и поэтому он бЪлее охотно стремится к достижению целевого показателя, чем если бы этот показатель был директивно установлен сверху. [2]

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными фирмами в течение длительного периода и занимаются сбытом всей их продукции. Полностью заменяя собой торговый аппарат этих фирм, сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли и в непосредственной близости к потребителям. [3]

Сбытовых агентов просят дать оиснку потен шаттьного объема сбыта по каждому клиенту, а также оптимистический и пессимистический варианты прогноза. На основе этой информации управляющий пи сбыту может не только составить прогноз, но и оценить присутствующую степень вероятности. [4]

Основные задачи маркетинга в системе оптовой торговли. [5]

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары. [6]

При рассмотрении прогнозов отдельного сбытового агента следует знать прошлые результаты и сравнить их с данными соответствующего прогноза. Некоторые агенты склонны к оптимизму и предсказывают высокие показатели, другие склонны к пессимизму и прогнозируют низкие показатели. Можно разработать поправку в виде процентного показателя ( например, один сбытовой агент постоянно недооценивает свой целевой показатель сбыта на 5 %, другой - переоценивает на 8 %) и применять его к индивидуальным прогнозам. Эту поправку можно корректировать ежегодно. [7]

Работники отдела сбыта и сбытовые агенты на местах должны обладать достаточными знаниями в вопросах кредитования и уметь ориентироваться во взаимоотношениях с заказчиками. Если, например перспективный заказчик, который до этого не реагировал должным образом на попытки торговых представигелей фирмы установить деловые отношения на продолжительный период, вдруг неожиданно по собственной инициативе представляет фирме заказ, то это говорит о его стремлении расширить по возможности свою кредитную базу. В данном случае можно предположить, что заказчику отказано в поставках из-за нарушения им обязательств, связанных с предоставлением кредитов, или из-за неуплаты задолженности. У такого заказчика могут быть серьезные проблемы с оборотом наличных денежных средств, а значит, установление с ним деловых отношений в данный момент связано с большим риском. Работники отдела сбыта должны также выявлять заказчиков, которые прибегают к продлению кредитов и увеличивают число фирм-поставщиков, информировать об этом управляющего по сбыту и проверять кредитоспособность таких заказчиков. [8]

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5 - 10 % от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут, избегая конфликты, иметь достаточно полный ассортимент продукции. [9]

Средства содействия позволяют повысить эффективность деятельности группы сбытовых агентов и обеспечивают реализацию промышленной, научной и технической продукции и потребительских товаров длительного пользования. [10]

Взимание непогашенных долгов может быть вменено в обязанность сбытового агента, который в этом случае должен взимать такие долги после отправки счетов-фактур и соответствующих расчетов, а также получать деньги по представлении заказа или за предыдущий заказ при представлении следующего. [11]

Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Одной из основных сфер их деятельности является торговля стройматериалами. Относительное значение этой группы посредников в течение длительного периода времени сокращается в результате создания промышленными фирмами собственных снаб-женческо-сбытовых систем. [12]

Первым и необходимым этапом любой программы начального обучения для сбытовых агентов является наводящий ( побудительный) курс, представляющий собой комплекс базовых знаний, на которых основывается все последующее обучение. [13]

Необходимо также указать уровни цены, которые потребуют проведения сбытовыми агентами соответствующих мероприятий. Например, выяснить, самостоятельно действует заказчик или же является одним из субподрядчиков, устанавливающих цену на стадии планирования закупки, и по этому вопросу достичь соглашения с основным. [14]

Потребует ли достигнутый уровень обслуживания покупателей децентрализации действий, когда сбытовые агенты и, возможно, центры распределения наличных запасов функционируют в филиалах компании, или же необходима централизация сбыта, когда агент по сбыту работает, базируясь на материнской компании. [15]

Страницы: 1 2 3 4