Cтраница 2
Однако, чтобы иметь возможность вмешиваться в процесс покупки, поставщик должен знать всех участников процесса, стимулирующего покупку, или инициаторов покупки. Такие стимулы могут исходить от отдельных лиц, групп или отделов, что видно на последующем примере о приобретении персональных компьютеров для научно-исследовательского института. Инициатором может оказаться один из молодых ученых, вернувшийся недавно из США после стажировки. Там он мог ознакомиться с новыми моделями, в которые, по его мнению, институт должен вложить средства. Молодой ученый может попытаться получить поддержку со стороны влиятельных лиц из среды своих коллег или из отдела электронной обработки данных. Эти влиятельные лица принимают участие в уточнении потребностей и оценке альтернативных вариантов. Они частично являются сторонниками объективного отношения к техническим требованиям, а частично являются приверженцами уже устаревших систем персональных компьютеров. Окончательное решение может принять высший административный руководитель этого института. Он должен составить свое мнение на основании сравнения предложения о капиталовложениях с общей стратегией в области электронной обработки данных и с бюджетом, выделяемым на ее нужды. Если одобрение получено, покупатель может разработать технические и практические детали. Он может уже иметь все технические рекомендации, разработанные предыдущими инициаторами покупки; в этом случае на его долю останется ведение переговоров о ценах и поставках. После установки оборудования пользователями будут все ученые института, а возможно и административный персонал. И тем, и другим, возможно, потребуется обучение и совершенствование, чтобы с выгодой использовать новое оборудование. [16]