Cтраница 4
Конкуренция все время подталкивает к ускорению обновления продукции. Поэтому комплексная автоматизация является условием выживания машиностроительных предприятий. Покупатель зачастую заинтересован не в стандартизированной ( выпущенной по общим меркам) продукции, а в изделиях, приспособленных к его личным нуждам и особым условиям потребления. В этом случае, например, на автозаводах могут на конвейере собирать автомашины, соответствующие персональным запросам покупателя. [46]
В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров ( услуг) к этому потенциальному потребителю. Производить то, что покупается, а не продавать то, что производится - главная формула маркетинга. Поскольку в предыдущих разделах так или иначе была сделана оценка потребителей и конкурентов, в этом разделе бизнес-плана вас больше всего должна интересовать вторая часть маркетинга: как осуществить производство и довести свой продукт до потребителя. Произвести товар, по своим параметрам соответствующий запросам покупателя, это лишь полдела. Его нужно доставить потенциальному потребителю и создать условия для превращения потребности в реальный спрос. Коммерческий успех фирмы в большей степени зависит от того, насколько рационально организовано движение продукции в сфере обращения. По мнению маркетологов, товародвижение по значению уступает только качеству продукции как основной причины выбора поставщиков. [47]
Цены предложения устанавливаются производителями без согласования с потребителями, однако при их установлении учитываются основные условия сделки и конъюнктура рынка. В некоторых случаях цены предложений устанавливаются на основе цен конкурентов. Расчет их может быть произведен также с учетом экономического эффекта, получаемого покупателем при приобретении нового товара вместо старого. При определении цен предложения важно знать особенности потребления продукции в той или иной стране, так как одни и те же потребительские свойства товара могут по-разному оцениваться потребителями. Информация по ценам предложения часто высылается по запросам конкретных покупателей. [48]
Оценивая стратегию конкурентов, изучают и уровень сервиса, который они предоставляют покупателям, и торговые марки их товаров, практику товародвижения, рекламу. Чем полнее знание о конкурентах, тем обоснованнее и эффективнее окажутся стратегия и тактика работы на рьшке. Важное значение в изучении рынка придается анализу сбытовой практики конкурентов, что необходимо для разработки собственных методов сбыта, которые должны соответствовать конкретным рыночным условиям и быть рентабельными. Особое место занимают методы стимулирования сбыта, которые в определенных условиях рынка могут оказаться решающими факторами конкурентоспособности товара. Если даже качество созданного для данного рынка товара и его конкурентоспособность, по оценкам изготовителя, соответствуют запросам покупателей, с ними нужно установить контакт. Поэтому предусматривают различные Методы воздействия на потенциальных покупателей ( метод обращения - реклама, пропагандистский метод - фирменный стиль, товарный знак, спонсорство и пр. [49]